野蛮生长的黑马趣分期

趣分期STAFF
上周互联网行业大事,莫过于网易陌陌扯皮和趣分期C轮融资上亿美金。前者网易创业系集体力挺唐岩,以唐岩和投资人张颖站在敲钟现场竖起中指完美打脸告一段落。后者是大学生分期消费市场的领跑黑马,上线不到10个月,就已做到月销售额3个亿,完成3轮融资,最新估值5亿美金。无论销售额增长还是融资估值,这个速度在中国互联网行业历史上绝无仅有,而趣分期之前似乎颇为低调,小编第一次知道还是因为小编的好基友NOP前创始人刘爽十一后加入这家公司任职COO。于是,小编周末连夜联系好基友刘爽,从他那儿了解趣分期高速成长背后的干货。

科技蟹:爽总,看到你微博上发的趣分期宣传片了,高大上啊,美女多啊。
趣分期刘爽:是啊,我司特点之一就是三多: 90后多;单身多;美女多。加起来就是90后单身美女特别多。

科技蟹:哈哈,难怪看你总是加班到很晚,乐不思蜀吧。
趣分期刘爽:那倒不是,真的是事多,我来了两个多月,收件箱里躺着三万多封邮件。你可以想象,一家成立不到9个月的公司,以月复合两三倍的速度增长,一定是物理增长追赶数字增长,管理追着业务跑。

科技蟹:那是够辛苦的,你觉得为什么趣分期能如此野蛮生长?
趣分期刘爽:

最重要的还是风口吧,大学生分期消费市场本身是一个需求被压抑已久的广阔市场。大学生有几个特点:1.每个月可支配的生活费只有1000多元,这里面还要包括吃饭社交谈朋友买生活必须品的开销,可用于购物消费的现金确实有限;2.消费欲望高涨,尤其是在现在这个信息高度对称的时代,而绝大部分大学生又无法获得信用卡;3.相对超前更加开放的消费观念,相比70后到85前那样去攒钱买心仪的商品,更加不愿等待。其实我们这代人都有过这样的感受:攒了好长时间钱终于可以买自己垂涎已久的东西了,要不这个东西已经没了或过时了,要不没那个兴奋的心情了。所以钱不够+想得到+不愿等就构成了巨大的市场机会,再加上银行不给大学生发信用卡,那么就给了趣分期这样的创业公司商业机会。

科技蟹:理解了,不过趣分期好像不是第一个做大学生分期消费的吧?怎么能这么快就风生水起做到第一呢?
趣分期刘爽:

时间点确实很重要,但任何行业6个月以内的时间差距其实不大,完全可以被其它能力优势所抵消颠覆。趣分期能做到行业领跑,我个人觉得有三点:1.范围覆盖能力,我们基本覆盖了全国除疆藏港澳台外的绝大部分地区2000多所高校,而其它友商基本都是区域覆盖;2. 海量商品提供,我们可以提供全网全品类的线上电商和部分线下区域商家的分期服务,其它友商多只能提供有限的商品数量选择;3.我们有一支上千人的全职线下推广签约铁军,其它友商则都是部分全职部分校代。

科技蟹:哦,全职和校代有啥差别?
趣分期刘爽:

校代从责任心上和全职差的很远,毕竟不完全是一家人一条心。大学生分期消费和团购类似,都是很重很依赖线下的。而且这涉及到风控,我听过不少其它友商的校代欺诈公司跑路的。

科技蟹:说到风控,我想知道信用卡的坏账率是多少?你们的是多少?你们的友商又是多少?
趣分期刘爽:银行信用卡的坏账率是3%,我们目前是万分之一,其它友商则接近信用卡。

移动吐槽:靠,真的假的,趣分期为什么能做到这么低?
趣分期刘爽:

首先,我们的风控标准是最严格的,只做符合标准的优质用户,甚至为了这个标准,要放弃掉不少达不到标准的用户;其次,还是刚才我讲的全职线下签约团队,前阵有家互联网巨头公司的高管来拜访我们,交流过程中对方问了我一个问题:能不能用大数据用户画像的方式来解决风控问题。我说至少目前不能,一是数据量不够大,没有千万量级有交易记录的用户数据前,用户画像精准度不够高;二是很多东西需要人去采集FACE TO FACE去判断,比如一个学生是否有赌博的恶习?是否挂科太多有被退学的危险?前者很有可能恶心套现,后者则有可能破罐子破摔。以前大家都嫌线下重嫌人力密集不愿意多搞全职,只有我们从一开始就坚持全职,现在友商们坏账率上来了,醒悟过来纷纷学我们。不光这个,现在我们做什么他们就跟着做什么。

科技蟹:那人家照猫画虎,趣分期如何应对呢?
趣分期刘爽:我们不怕友商学,学不更证明我们遥遥领先么。首先,我们不断有新的大动作,很多都是前所未有的,比如我们刚把服务费大幅降低到信用卡利率的水平,甚至还稍微低一点。是我们在掌握节奏主动出牌,别人都是跟随我们的节奏被动跟牌,没办法调整自己的节奏只能疲于奔命。后面每一两个月我们都会有大动作,逐渐的就变成了我们主导行业规则;其次,积累优势的马太效应,产业链资源会自动向领跑者聚合,现在陆续开始有重量级的产品厂商;运营商和金融机构主动找到我们谈深度合作,至少目前都是独家的。一个事谁做的最快最好,就会越做越顺。

科技蟹:爽总还挺自信的,说到降利率,我看你们的同行利率都比信用卡高不少呢,之前你们也是,所以有人质疑大学生分期是高利贷暴利。
趣分期刘爽:

首先高利贷和暴利的说法是不正确的,高利贷的定义是央行基准利率的4倍以上,实际上无论是友商还是我们之前都没有那么高。而且是否暴利不能只看毛利率而要看净利率,两者之间的差项是成本,主要包括资金使用成本;经营成本和坏账成本三块。三项成本跟银行相比,除了坏账成本会低以外,资金使用成本银行有先天优势,经营成本银行有规模优势,所以最终信用卡利率低却是赚钱的,大学生分期企业低却是不赚钱甚至亏损的;
其次,不管怎么说,你的成本高不能转嫁到用户身上,哪怕是大学生没有信用开的准封闭市场,这在长期上是说不通的,早晚要被成本更低效率更高的革掉命。而根据我们现在的经营情况,坏账成本和银行及友商比具有压倒性优势,资金使用成本随着规模扩大也在持续降低,经营成本我们则是一直是按零售企业来要求和控制的,所以我们具备调低服务费的空间。当然一下调低这么多我们的成本却不能一下子等比降低这么多,所以我们融资C轮的目的之一也是为了支撑趣分期来降低服务费获取更大规模和市场占有率,而这个过程中我们的成本会随着规模做大继续优化走低,最终在略低于信用卡利率的毛利率下做到盈利。甚至到那时候可以把这个盈利再让出去,和信用卡利率再拉大差距,让羊毛出在猪身上,用零售的成本做规模,用互联网思维赚利润。

科技蟹:说到趣分期的C轮融资,好像你们随着公布C轮融资发布了一个新平台来分期。来分期具体是做什么的?和趣分期的关系是?
趣分期刘爽:

16号正式上线的来分期是针对互联网从业者的个人消费分期贷款平台,未来它的市场会比趣分期还要大。因为趣分期的学生用户也就是分期个几千块钱的手机和英语培训之类的,而来分期上的互联网从业者用户的贷款场景更多是贷几万几十万买车买房,绝对金额要大的多。对于来分期本身,这个庞大市场之所以存在,是由于传统银行提供个人消费贷款的流程繁琐效率低下,判断标准一刀切,而来分期则无需抵押担保审批快捷,因为我们把用户所在的企业和职位换算成虚拟担保价值,判断其长期收益处于上升期,这无疑为目标用户提供了极高的贷款便利性和成功率,现在网站未上线预约的就已经有4万人。两者的关系么,做个比喻:趣分期是延安,来分期是北京;趣分期是源头,来分期是未来。从趣分期的角度看,高校市场是铁打的营盘流水的兵,大一进大四出,3000万大学生市场总盘子的增量有限, 而且用户也只有四年购买周期。而有了来分期,则可以把营盘做成流水的生意,由来分期来为转变了社会身份的趣分期用户延续对接无缝服务;从来分期的角度看,则可以源源不断得到趣分期培育好并建立了虚拟信用档案的优质用户。

科技蟹:原来如此,爽总你进入趣分期这2个月,对整个团队有啥感受?
趣分期刘爽:三点感受吧:1.创始人,我08年就认识罗敏,那时他还在第二次创业。现在第三次创业的罗敏和上一次相比有脱胎换骨的变化。现在的他,果断,有魄力,对自己狠,目标驱动,与时俱进,方向感强,乐于分享,远洋船长的气场完全出来了;2.核心骨干,其实在创业企业里创始人怎么玩命干对集体工作氛围的影响不是最大的,因为首先这是应该的,其次创业者基本都能做到。真正能影响大家的是,有那么几个玩命干的核心骨干言传身教以身作则,趣分期正好有这么几位跟着罗敏很多年的,既身先士卒又高风亮节;3.团队年龄,趣分期的员工平均年龄是23岁,23岁有什么?热情。而做这么一个很重的依赖线下的事情,小伙伴们的热情特别重要。尤其是公司在创业阶段,无法把每个人都照顾的很好,这个时候就需要大家的理解和担待,你愿不愿意把自己和公司绑在一起赌几年?那么对于愿意赌的小伙伴,我们自然是看成一家人,所以趣分期是实行全员持股的。当然随着年龄的增长,他们也会面临更多的生活压力和烦恼,所以我们要逐渐为大家提高待遇,尽快在两三年内结束创业期。

科技蟹:明白了,对了爽总,很多企业都垂涎高校市场,但一直以来没有几个能做的特别好的。你能不能说说大学生分期消费有什么特点?
趣分期刘爽:我觉得有几个特点,可能和大家站在外面看里面想的不一样。首先,现在的大学生在生活和消费上已经和成年人没什么区分别了,你不能拿一些看似便宜却不够好的产品去对付他,比如价格低一点却减配的学生版商品,这是很多厂商的误区;其次,大学生的品牌消费集中度是比较高的,尤其是对时尚潮流化的产品接受度很高而非绝对功能性,比如BEATS和自拍神器;然后,消费价格带的多元化,IPHONE6卖的很多,但红米也不少;最后,低价商品也会分期,比如299元的棒球帽分个3期,每个月加上分期服务费还个100出头,为什么?到了月底囊中羞涩,可能只剩200元还要吃饭。这些消费场景和需求,你不在里面摸爬滚打是看不到的。

科技蟹:长姿势了,好了时候不早,最后一个问题,你怎么看Lending Club的IPO?
趣分期刘爽:我觉得两点吧:1. 时间窗口打开的时候也是关闭的倒计时开始;2.会带动国内一波热钱投资,热钱的好处是不理性,而坏处是凉的快。

科技蟹:精辟独到!我没有问题了,爽总你还有什么想说的么?
趣分期刘爽:我司目前成长的烦恼之一是声量远不如体量,所以求一枚能独当一面能起扩音喇叭作用的公关经理啊。

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